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Was macht ein Vertriebler?
Kundenbetreuung und Verkauf, Terminplanungen und Vertragsverhandlungen - die Liste der Aufgaben eines Vertrieblers ist lang. Verschaffe dir hier einen Überblick!
Um deine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, ist deine Vertriebsabteilung unverzichtbar. Bei der Zusammenstellung des Teams spielen vielseitige Faktoren eine Rolle. Ein guter Vertriebler hat eine hervorragende Marktkenntnis, ist vielseitig interessiert, geht auf die Kunden ein und überzeugt durch Wissen, Charisma und Feingefühl.
Was macht ein Vertriebler? Der Vertriebler arbeitet direkt am Kunden, stellt Produkte und Dienstleistungen vor, beantwortet Fragen, versendet Angebote und kümmert sich um die Auftragsannahme sowie deren Umsetzung. Gleichzeitig ist der Vertriebler auch ein wichtiger Partner des Marketings, da hier stets eine Abstimmung erfolgen sollte.
Gerade weil die Aufgaben eines Vertrieblers deutlich vielseitiger sind, als sie auf den ersten Blick scheinen, ist es hilfreich, wenn du einen Überblick über das Aufgabenfeld bekommst. Wir tragen die Informationen hier für dich zusammen.
Definition Vertriebler: Mitarbeiter im Innen- und Außendienst
In jedem Unternehmen findet sich eine Vertriebsabteilung, denn die Vertriebler sind die Verbindung zwischen deinem Unternehmen und deiner Kundschaft. Dabei wird unterschieden zwischen:
- Direktvertrieb
- indirekter Vertrieb
Bei einem Direktvertrieb sind die Vertriebler normalerweise im Außendienst tätig, bieten aktiv die Produkte und Dienstleistungen an und nehmen Termine mit den Kunden wahr. Der indirekte Vertrieb wird mit dem Innendienst in Verbindung gebracht. In deiner Vertriebsabteilung brauchst du auch Mitarbeiter, die Angebote erstellen, diese versenden und die Auftragsbearbeitung umsetzen.
Ein Vertriebler hat die Aufgabe, die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens zu verkaufen und dafür in den direkten Kundenkontakt zu gehen. Viele Unternehmen erstellen klare Verkaufsziele und definieren Gebiete für den Vertrieb. Vertriebler können regional und auch international aktiv sein.
Die Definition macht deutlich, dass ein Vertriebler ein hohes Maß an Flexibilität mitbringen sollte, wenn er im Außendienst und auch international aktiv ist. Regelmäßige Bürozeiten lassen sich meist nur im Innendienst umsetzen. Im Außendienst ist es oft so, dass Vertriebler zusätzlich auf Veranstaltungen und Messen aktiv sind.
Was macht ein Vertriebler genau?
Oft wird der Vertriebler gleichgesetzt mit einem Verkäufer. Tatsächlich ist der Vertrieb aber noch etwas breiter aufgestellt, auch wenn im Fokus natürlich der Verkauf und die Umsatzsteigerung stehen. Sie haben die Aufgabe, Vertriebsziele zu erreichen, Umsätze zu steigern und die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Vertriebler sind eine wichtige Säule für den Fortbestand deiner Firma.
Ein Vertriebler im direkten Vertrieb hat die Aufgabe, deine Produkte oder Dienstleistungen direkt den Kunden anzubieten. Eine dritte Partei ist nicht vorhanden. Das heißt, der Verkauf wird direkt an die Endkunden durchgeführt. Auch der direkte Verkauf an Unternehmenskunden ist über den Direktvertrieb möglich.
Für den direkten Vertrieb gibt es verschiedene Verkaufsstellen. Deine Vertriebler gehen vielleicht auf Messen oder auch auf Verkaufsveranstaltungen. Ebenfalls eine Möglichkeit ist ein Online-Shop oder auch ein Werksverkauf. Zudem ist nach wie vor der Verkauf über das Telefon oder per Mail ein wichtiger Bestandteil der Aufgaben eines Vertrieblers.
Im Außendienst ist es vor allem der direkte Kundenkontakt, der eine wichtige Rolle für deine Vertriebler spielt. Dadurch ist eine gewisse Reisebereitschaft in vielen Unternehmen eine Voraussetzung für die Aufnahme neuer Mitarbeiter in das Vertriebsteam.
Was macht ein Vertriebler im Außendienst, wenn er gerade nicht im Kundensupport aktiv ist? Durch die direkte Zusammenarbeit mit dem Innendienst sind auch die Aufgaben der Außendienstler etwas breiter aufgestellt:
- Beratung der Kunden sowie Support
Dieses Aufgabenfeld steht natürlich als wichtigste Säule im Fokus. Vertriebler im Außendienst führen Gespräche mit Kunden und Interessenten, beraten diese und unterstützen bei den Entscheidungen.
- Einschätzung und Weitergabe benötigter Mengen
Gerade dann, wenn deine Vertriebler mit Großkunden arbeiten, ist eine wichtige Aufgabe die Einschätzung der benötigten Mengen der Produkte. Dies ist ebenfalls ein Teil der Beratung der Kunden, gleichzeitig aber auch wichtig für den Innendienst.
- Auswahl der Vertriebswege
Gibt es in deinem Unternehmen verschiedene Vertriebswege, wägen die Vertriebler in der Regel ab, welcher dieser Wege für den jeweiligen Auftrag gut geeignet ist und geben die Empfehlung an den Innendienst weiter.
- Verträge
Der Abschluss von Kaufverträgen stellt sicher, dass alle Konditionen für den Verkauf festgehalten werden und auch langfristige Lieferungen abgesichert sind.
- Berichte anfertigen
Um eine umfassende Dokumentation sicherstellen zu können, haben die Vertriebler auch die Aufgabe, Berichte anzufertigen und einzupflegen. Viele Unternehmen arbeiten heute mit Systemen, die einen Zugriff auf Informationen und Daten von überall her möglich machen. Dadurch kann eine optimale Kundenbetreuung garantiert werden.
- Unterstützung der Händler vor Ort
Eine der Vertriebsmöglichkeiten deiner Produkte und Dienstleistungen sind Händler vor Ort. Zu den Aufgaben von Vertrieblern gehört es, die Händler zu betreuen und zu unterstützen. Auch Schulungen der Händler sind möglich.
Ausführung im indirekten Vertrieb
Vertriebsziele können auch über den indirekten Vertrieb erreicht werden. Häufig nutzen Unternehmen eine Kombination von Direktvertrieb und indirektem Vertrieb. Im indirekten Vertrieb sorgen deine Vertriebler dafür, dass die Waren oder Dienstleistungen nicht direkt, sondern über verschiedene Stufen an die Kunden gehen.
Häufig erfolgt der Vertrieb über Händler, die deine Dienstleistungen oder Produkte dann im Einzelhandel, im Großhandel oder über Marktketten anbieten. Zudem können sich die Vertriebler an Absatzmittler wenden und hier die Produkte anbieten. Handlungsreisende oder Agenturen sind nur einige Beispiele, die in der Wirtschaft zum Einsatz kommen.
Gerade im Innendienst sind die Aufgaben eines Vertrieblers besonders vielseitig:
- Bestandskunden betreuen
Vertrieb bedeutet nicht nur, Produkte und Dienstleistungen an Neukunden zu verkaufen. Ebenfalls eine relevante Rolle spielen die Bestandskunden, die deinem Unternehmen treu sind und immer wieder bei dir kaufen. Vertriebler haben die Aufgabe, über Anschreiben oder per Telefon und Mail die Bestandskunden zu betreuen und für deren Zufriedenheit zu sorgen.
- Neukunden akquirieren
Aber auch im Innendienst spielt die Akquise der Neukunden eine Rolle. Diese erfolgt durch deine Vertriebler telefonisch, per Brief oder per Mail.
- Anfragen bearbeiten und Angebote erstellen
Gehen bei deinem Unternehmen Anfragen für Produkte oder Dienstleistungen ein, ist der Vertrieb dafür zuständig. Dazu gehört es auch, auf Anfragen zu antworten und Angebote zu erstellen.
- Planung von Terminen
Die Zusammenarbeit von Innendienst und Außendienst ist ein wichtiger Aspekt für Umsatzsteigerung und Erfolg deines Unternehmens. Vertriebler im Innendienst übernehmen daher teilweise auch die Koordination der Termine für die Mitarbeiter im Außendienst und bereiten alles für die Termine vor.
- Verhandlungen von Verträgen
Der Vertrieb sorgt nicht nur für den einzelnen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, auch Vertragsverhandlungen sind ein wichtiges Thema in diesem Bereich. Ein Vertriebler ist daher auch zuständig für Verhandlungen zu Verträgen, wie die Konditionen, die Menge und die Fristen.
- Abstimmung mit dem Marketing
Marketing und Vertrieb sollten in einem Unternehmen immer Hand in Hand gehen. Daher haben Vertriebler im Innendienst unter anderem die Aufgabe, sich mit dem Marketing abzustimmen, Konzepte zu erarbeiten sowie Hinweise zu Themen rund um den Vertrieb zu geben.
Die Aufgaben der Vertriebler im Innendienst sind natürlich immer abhängig davon, um was für ein Unternehmen es sich handelt, welche Produkte und Dienstleistungen angeboten werden. Die Übersicht zeigt jedoch, dass ein guter Vertriebler möglichst flexibel einsetzbar sein sollte. Die Bereitschaft, die einzelnen Aufgabengebiete zu übernehmen und sich einzuarbeiten, ist häufig eine Voraussetzung bei der Einstellung von Vertrieblern.
Umfassende Kompetenzen sind gefragt
Die Antworten auf die Frage, was ein Vertriebler macht, zeigen deutlich, dass es sich um einen vielseitigen Beruf handelt, bei dem verschiedene Kompetenzen gefragt sind. Bei der Zusammenstellung eines Vertriebsteams ist die Auswahl der passenden Mitarbeiter daher nicht nur eine Frage von Erfahrung und Ausbildung.
Auch wenn eine fundierte Ausbildung eine gute Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebslaufbahn darstellt, so macht sie nicht allein einen guten Vertriebler aus. Gleiches gilt für die Erfahrung. Wichtig ist es, dass deine Vertriebler auch über die folgenden Kompetenzen verfügen:
- Kommunikationsfähigkeit
- Kontaktfähigkeit
- Eigenschaft, sich in andere Menschen hineinzuversetzen
- Kundenorientierung
- unternehmerisches Geschick
- Kenntnis rund um die Produkte
- Fachwissen der Branche
- Flexibilität
- Reisebereitschaft
Um die Aufgaben als Vertriebler erfolgreich durchführen zu können, ist eine hervorragende Kommunikationsfähigkeit einer der wichtigsten Faktoren. Nur wer Freude daran hat, mit anderen Menschen zu sprechen, diesen zuzuhören und auf sie einzugehen, hat auch ein Händchen dafür, die Vertriebsanforderungen des Unternehmens zu erfüllen.
Die Kundenorientierung steht dabei an erster Stelle. Gleichzeitig hat sich gezeigt, dass Kunden sich Verkaufsgespräche wünschen, bei denen Individualität deutlich wird. Vertriebler sollten in der Lage sein, auf die einzelnen Kunden einzugehen und sich auf die verschiedenen Typen “Mensch” einzustellen.
Vertrieb hat viel mit Psychologie zu tun. Nicht umsonst gibt es den Begriff der “Verkaufspsychologie”, auf den gerne verwiesen wird. Ein Vertriebler ist unter anderem dafür zuständig, die Psychologie des Unternehmens umzusetzen, das Unternehmen als Marke positiv zu vertreten und im Gedächtnis zu bleiben.
Umfragen zeigen, dass Sympathie eine der wichtigsten Eigenschaften eines Vertrieblers ist und einen großen Einfluss auf eine letztendliche Kaufentscheidung hat.
Fazit: Was macht ein Vertriebler und wie sorgt er für Unternehmenserfolg?
Das Aufgabenfeld der Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen reicht von Akquise neuer Kunden über Verkaufsgespräche bis hin zu Vertragsausarbeitungen sowie Nachbereitungen von Verkäufen. Dies passiert sowohl im Innen- als auch im Außendienst. Durch eine enge Zusammenarbeit mit der Marketing-Abteilung wirkt der Vertrieb bereits mit auf die Werbung und das Marketing ein.
Für dich als Unternehmer ist es wichtig, ein verlässliches Vertriebs-Team zu haben, das nicht nur aus Verkaufstalenten auf dem Papier besteht, sondern vor allem aus Menschen, die sich in ihre Kunden hineinversetzen und mit Fachwissen und Charme überzeugen.
Gleichzeitig ist es wichtig, dass dein Unternehmen über Marketing eine optimale Basis für die Arbeit der Vertriebler bildet. Wir von MORE haben in diesem Bereich umfassende Erfahrungen und unterstützen dich gerne.
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